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园区成功举办以“市场销售:如何搞定大客户”为主题的企业家沙龙活动

2018-06-28 16:35:31  来源:南京理工大学科技园

          

623号下午,南京理工大学国家大学科技园成功举办以“市场销售:如何搞定大客户”为主题的企业家沙龙活动。此次活动由南理工科技园与合纵青年企业管理咨询有限公司联合举办,旨在为园区内企业提供准确、深度的咨询意见,专业、可行的问题解决方案,为企业家提升经营素质,为企业赋能。

此次沙龙以“市场销售:如何搞定大客户”为主题,聚焦企业市场活动中如何与大客户(B端客户)合作,包括寻找筛选客户、深度开发客户、商务谈判、团队建设等。本次活动邀请了罗克韦尔江苏地区负责人于波先生、丹佛斯江苏地区负责人葛飞先生、科思能创始人陈碧义先生等,分别就以上板块与现场企业进行交流与分享。

          

会上园区三帝智能装备、智城慧宁等优秀入驻企业的公司负责人,一就企业经营过程中的市场问题,与专家共同探讨。

          

首先,葛飞先生通过分享自己在江苏地区实际操盘过的几个工业项目,总结了寻找大客户的几个关键步骤:分析自我定位、聚焦行业、落地执行,而在深度挖掘客户的阶段则要特别注意大客户公司内部的人员组织架构与人员利益关系。陈碧义先生在之后做了补充,认为创业企业在做01,甚至1100 的时候都十分需要案例,即开发种子用户。企业需要通过种子用户切入市场,并以此为样板,对大客户进行攻关。三帝智能装备的负责人也交流了其自身的市场开拓经验,进一步加深了与会者们对于大客户挖掘的认知。

          

随后于波先生分享了“商务谈判板块”。于总通过分享其亲身案例,总结了商务谈判的几个重点:制定谈判计划、利用谈判筹码、把握谈判节奏等,深入谈判过程的方方面面。

          

最后由创立了三家优质公司的陈碧义陈总与大家分享了“市场团队管理”板块。陈总久经商场,洞悉人心,深谙管理之道,将其总结的市场经验与团队管理经验与大家分享。陈总认为,企业的团队应包括三个层次,创始核心层、销售团队层、外围资源层,这些不同的层面都是企业推广市场的重要组成部分,需要给予不同的待遇。这也反应在企业在不同阶段对市场人员的考核差异上:创业公司主要是事件考核,成熟型公司注重利润率,需要进行KPI考核。陈总还对前面的几个板块进行了补充,分别从销售人员、客户公司人员的人性角度,合作资源角度等进行了分享,逐步引导企业思考,引发了一轮又一轮的思考与讨论。智城慧宁的负责人也富有激情地分享了自己对于创业的思考,引发了大家的兴趣与热烈讨论。





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